Gisteren was het weer Online Tuesday (video hier (vanaf 24:00) en hier als het goed is), samen met Erwin Blom hebben we de avond ingevuld met verhalen, cases en learnings over social media en wat merken en marketeers daar nu al mee kunnen. In tegenstelling tot een verkeerd opgeschreven quote van mij op de voorpagina van de Adformatie is dat best veel;-) Hieronder mijn presentatie voor de mensen die ‘m nog terug willen kijken, ik ging er ongetwijfeld wat snel doorheen…

Het proces waarmee de volgende versie van het produkt Adblock Plus vorm aan het krijgen is, is op zich interessant te noemen. Gegeven het doel van het produkt, advertenties blokkeren op elke website, maar ook gegeven de manier waarop input van gebruikers en webmasters is verzameld en verwerkt.

As I stated many times before, my goal with Adblock Plus isn’t to destroy the advertising industry. In the end, the Internet does need money to run and ads are still the most universal way to distribute that money. The only problem is that ads are becoming increasingly intrusive and annoying as webmasters try to maximize their profits which is the main reason people install Adblock Plus. So the idea is to give control back to the users by allowing them to block annoying ads. Since the non-intrusive ads would be blocked less often it would encourage webmasters to use such ads, balance restored.

Uitleg.

De investeringen in, en kosten van, het leveren van steeds breedbandiger internet nemen snel toe. En dat is niet raar gegeven het feit dat wij steeds meer internet gebruiken, met name voor toepassingen die veel bandbreedte vragen zoals video en muziek. En er is geen enkel sigaal dat er op wijst dat de groeiende bandbreedtebehoefte binnenkort piekt.

De discussie over de prijsmodellen voor het leveren van internettoegang, zowel mobiel als vast, zijn hevig. Voornaamste ‘probleem’ is het feit dat de mensen die het meest gebruik maken van internetdiensten tevens de mensen zijn die inmiddels gewend zijn aan een ‘vaste prijs’ voor onbeperkt gebruik, de flat-rate. Die vaste prijs was nodig om mensen te laten kennismaken met het internet en het nut ervan, zonder het gevoel te hebben een hoge rekening gepresenteerd te krijgen. Hoe kan een digibeet nou begijpen dat eenYoutube-filmpje kijken over het algemeen meer ‘kost’ dan het ontvangen van een tekstemail?

Het flat-rate model heeft echter als nadeel dat degene die internettoegang verkoopt er maar tot op zekere hoogte belang bij heeft dat je ook daadwerkelijk veel gebruik gaat maken van internetdiensten. Dat is een situatie die niet meer houdbaar is en dus is er een duidelijke trend naar het zoeken van mogelijkheden voor het afrekenen op basis van gebruik. Dat dit niet vanzelf zal gaan bleek wel uit de discussie die ik had met (o.a.) Ben Verwaayen die eigenlijk aangaf dat betalen voor gebruik nooit zal werken omdat het in het verleden ook niet gewerkt heeft. Maar mijn stelling is dat mensen het internet nu zodanig op waarde weten te schatten dat ze er een stuk meer open voor zullen staan, mits op de juiste manier gepresenteerd. Wat mij betreft is de hele situatie redelijk vergelijkbaar met het betalen voor electriciteit. Ook daar betaal je voor gebruik, maar is er bijvoorbeeld wel een verschil tussen piek- en daluren.

Maar goed, we zullen zien hoe het uitpakt. Time Warner Cable probeerde het recent in de VS, maar de conclusie van dat verhaal is vooralsnog dat er dus geen verdere investeringen gaan komen in een verbeterde infrastructuur.

Moet nog even wennen aan onderstaande status, klinkt zo ouderwets;-)

“Kerken zouden volgens Dekker ook niet moeten terugschrikken voor het gebruik van massamedia zoals Twitter en Hyves. ”Een kerk kan een gadget creëren die kerkgangers op hun Hyves kunnen zetten”, aldus het hoofd nieuwe media van de IKON.”

Dat lijkt een eenvoudige vraag, maar is het toch niet… Ik probeerde vandaag een vergelijking te maken tussen adverteren op een website en adverteren op de radio. Ik wilde daarom weten hoeveel mensen gelijktijdig naar een radioprogramma luisteren zodat ik als adverteerder weet hoeveel mensen mijn commercial horen als ik die inkoop. Als voorbeeld nam ik het Radio 538 programma Evers staat op. Nou kan ik daar veel cijfers over vinden, maar nergens hoeveel mensen er bij benadering gelijktijdig naar luisteren.

Iemand een idee?

Een van de leukste toepassingen op Hyves, vanuit een professioneel perspectief, vind ik de mogelijkheid om Hyvers (en dus bijna heel Nederland;-)) iets te vragen via een poll. En om die vraag vervolgens heel specifiek te stellen aan een bepaalde groep mensen gedefinieerd aan de hand van geslacht, leeftijd, woonplaats, opleiding, relatiestatus, interesses, merkvoorkeuren, ga zo maar door. Binnen een dag krijg je makkelijk honderden tot duizenden antwoorden op de vraag die je hebt, voor bijvoorbeeld een marketeer of politicus zou dat een goudmijn kunnen en moeten zijn.

Om eens wat meer te testen met de mogelijkheden en onmogelijkheden ben ik een Hyve gestart, De Vraag Vandaag, waar ik dagelijks een vraag zal uitzetten aan een of meerdere groepen mensen. Ik begon met een vraag over Geert Wilders, daarna even gekeken hoe Wouter Bos het doet, getest wie het meest optimitisch is in deze crisistijd, Sonja Bakker geevalueerd, en vanochtend de resultaten gepubliceerd van 11.000 antwoorden op de vraag of flirten kan terwijl je in een relatie zit.

Elk poll kost ongeveer 5 minuten om op te zetten, onmiddelijk heb je de eerste antwoorden, en het is een stuk goedkoper dan een martonderzoekbureau (al mag ik die vergelijking vast niet maken;-)). Mijn ervaring tot nu toe is dat rond de 2% van de mensen die de advertentie ziet (met daarin de poll) ook daadwerkelijk antwoord geeft. De prijs voor het adverteren van een Hyves-onderdeel (zoals een poll) is 1 euro per 1000 vertoningen (zonder targets), dus dat komt neer op 20 antwoorden voor 1 euro, of 5 cent per antwoord…

Heb jij een vraag die ik moet voorleggen aan (Hyvend) Nederland? Kijk dan even hier!

Ja, dat doen mensen echt. Misschien dat je er zelfs geld mee kunt verdienen;-)

“Obviously, some people prefer walking the straight and narrow with iTunes rather than committing wanton copyright infringement with Bittorrent and tempting a fine or a jail sentence. But that’s not the complete answer. While it’s easy to acquire the entire U2 discography for free on a file-sharing site, it’s still easier and faster to use iTunes to search for and purchase the tracks you really want. The iTunes app combines the player and the store inside one skin, and it also allows you to build playlists and to move your music to your iPod deftly.”

Nou is het altijd oppassen met dit soort generalisaties, maar er zit vast een kern van waarheid in. Zoals velen zich dagelijks realiseren aangezien ze gewend waren aan de tarieven voor bijvoorbeeld print, het medium dat de hardste klappen lijkt te krijgen als gevolg van de opkomst van het web.

Maar waarom zijn advertenties, voorzover je ze echt kunt vergelijken, online nou eigenlijk goedkoper? Aaron Swarts denkt dat de reden erg simpel is. Vraag en aanbod. Is het inderdaad zo eenvoudig?

“I’ve heard lots of theories, but I think the real explanation is simple: supply and demand. If you want to buy an offline ad, there are only a handful of places you can buy it. As a result, supply is constrained and the price goes up. But online, ad networks let just about everybody sell ads on an equal footing. Practically, it doesn’t make that much difference whether your ad appears on nytimes.com or politico.com or eschatonblog.com, as long as it reaches the same person. So supply goes up and the price gets bid down.”

Nou zijn er ongetwijfeld mensen die ‘duh’ zullen zeggen, maar het zal je verbazen hoeveel bedrijven daar heel anders naar kijken. Recent werd ik geinterviewd tijdens een event over call/contact centers, en nadat ik aangaf dat we bij (de gratis dienst) Hyves een team van 15 voltijds ‘Angels’ hebben dat binnen 12 uur antwoord geeft op de duizenden, en zelfs de meest absurde, vragen, zei een van de aanwezigen ongeveer het volgende: “Als ik dat zou doen krijg ik elke dag honderden vragen binnen, ik ben niet gek”. Waarop ik en vele anderen stomverbaasd naar hem keken. En als je die verbaasde blik niet begrijpt, pech gehad;-)

Ik moest daar even aan denken toen ik dit artikel over de verdwenen support bij Windows Live las…

“As far as I can tell, you have to go through the same cumbersome procedure to submit a support request for any member of the Windows Live family. And then you have to wait for the wheels of e-mail to grind, slowly, and hope that someone takes ownership of the issue and offers a solution.”

comScore heeft een interessante studie gedaan naar het effect van display advertising, en ondanks het feit dat het nog steeds geen efficient middel is om vraag en aanbod bij elkaar te krijgen heeft het wel duidelijk toegevoegde waarde. En als het waarom beter begrepen zou worden dan zouden de uitingen zelf, en de plekken waar ze staan, misschien nog wel eens wat verbeterd kunnen worden…

“The basic insight from the report is that display advertising does not normally result in an immediate click. That makes sense because the ad is not being presented in a moment of purchase intent, like a search ad is. But the ad does create interest in the product or service which is realized at some later date in the form of a site visit, a search query, and possibly on online or offline purchase.”

Niet lang geleden schreef ik al over de mogelijk negatieve impact van de prijsstrategie die Marktplaats in Nederland hanteert. En als je dan nu de ontwikkelingen in de VS volgt waar eBay zware klappen krijgt dan ga je je afvragen of en hoe Marktplaats zich zal handhaven. In een tijd waarin je zou verwachten dat extra groei geen probleem zou moeten zijn…

“My wife is a power seller on eBay but lately not so much, in fact she’s even been getting phone calls from eBay asking why. She continues to express amazement that they don’t seem to get the message.”

Tijdens mijn vakantie heb ik ook een beetje kunnen bijlezen, een van de blogposts die het meest bleef hangen ging over ‘te veel winst maken‘, geschreven door Tom Evslin op Fractals of Change. Gedurende het lezen kon ik eigenlijk alleen maar aan de recente ontwikkelingen bij Marktplaats denken, en in m’n achterhoofd natuurlijk ook aan wat dit betekent voor een dienst als Hyves. Ik blijf me ook afvragen wat het motief van Marktplaats was om die tarieven te verhogen, aangezien de onderstaande logica niet nieuw is. Zochten ze gewoon de grens op? En vergelijk dat eens met een dienst als Craig’s List die daar heel anders mee omgaat.

“If you are extracting profits before you have to, you’re forgoing future growth. In any sort of competitive market, profits attract competitors. Big profits attract lots of competitors. Would-be competitors can point to your profits and easily get funding. Funded competitors can undercut your rates and “steal” your bloggers. Whoops; the circle is now turning in the non-virtuous direction. If you’re doing well but running at or close to breakeven, you’ve made it impossible for anybody to undercut you without running at a deficit which is hard to get funding for – at least in this market. The biggest danger to you is someone who finds a way to substantially cut costs or to deliver a better product. Obviously you’ve got to be vigilant about that and ought to lose some sleep over these possibilities – but keeping prices down keeps a plague of me-too competitors from cutting off your growth.”

Althans, dat idee krijg je wanneer je van plan bent om de gister aangekondigde Dell Studio Hybrid aan te schaffen. Blij werd ik toen ik zag dat deze $499 zou kosten, omgerekend €320. Maar wat schets mijn verbazing, op de Nederlandse Dell website kost de Studio Hybrid minimaal €579. Huh? Dat is bijna twee keer zo duur als in de VS. Over prijsdiscriminatie gesproken…

Ik wil de Studio Hybrid graag kopen, maar ik heb nu het idee dat ik zwaar teveel ga betalen. En dus doe ik het niet. Al zou ik er wel €579 euro voor over hebben, maar dan moeten ze hem in de VS niet zoveel goedkoper maken.

Ik begrijp de redenatie van T-Mobile achter de keuze om VoiP-apps op de iPhone te blokkeren. Maar ik betwijfel of het een slimme zet is… De logische consequentie van deze stap is dat VoiP-verkeer onzichtbaar gaat worden voor T-Mobile, net zoals dat in vergelijkbare situaties ook gebeurt. Met als eindresultaat dat VoiP toch gaat werken en dat T-Mobile een hoop gebruikers heeft gefrustreerd wat niet goed zal zijn voor hun imago. Het had ook anders kunnen lopen… Of zoals Mike van Techdirt het zegt:

“It’s a true lesson in the unintended consequences of getting what you wished for.”

Ik krijg deze week ook de nieuwe iPhone, en ik kan niet wachten om ‘m te gaan gebruiken i.c.m. de vele apps die er voor zijn. Maar ik snap nog niet zo goed hoe de iPhone de nieuwe PC gaat worden zonder dat ik de ene applicatie in de achtergrond kan laten draaien terwijl ik in de andere bezig ben. Zovele toepassingen zijn afhankelijk van die mogelijkheid, ik vraag me af of die visionaire mensen deze beperking meenemen in hun dromen. Of heb ik iets gemist waardoor multitasking niet relevant is?

Al langer vraag ik me af hoe het model van een vast maandbedrag voor ogenschijnlijk ongelimiteerd datagebruik op lange termijn houdbaar kan zijn. Dit aangezien de doelstellingen van klant (internetter) en leverancier (ISP) niet gelijk zijn. Om de opbrengsten per klant te maximeren zal de ISP, nadat het abonnement is afgesloten, het daadwerkelijk datagebruik van de klant binnen de perken willen houden. Er is geen financiele incentive om de klant te stimuleren juist meer gebruik te maken van het internet. Dit geldt voor zowel kabel, ADSL als mobiel internet. Simpelweg omdat bandbreedte schaars is. Dus het prijsmodel moet veranderen.

Dat zou geen nieuws moet zijn, maar de stap die Microsoft vandaag neemt om gebruikers van haar zoekmachine te betalen is een eerste stap waar er meerdere zullen volgen. Gebruikers zullen directer beloond gaan worden in ruil voor informatie over wie ze zijn en wat ze willen. Dat is (nog) niet het model dat Microsoft zal hanteren, maar het wijst wel die kant op. En dat biedt kansen voor partijen die dit kunnen faciliteren…

“That is the idea behind a new Microsoft program that will return money to online users who find and buy selected products through its Live Search engine. It’s an unusual move that illustrates the lengths to which the Redmond company is willing to go in its struggle to gain ground on the Internet search king.”

Dat marketeers zich meer bezig zouden moeten houden met produktinnovatie dan nieuwe TV-commercials is een stelling die ik hier al vaker geponeerd heb. Dit artikel over Nike in The New York Times is wat dat betreft tekenend, en hopelijk ook een les voor de vele marketeers die al jarenlang niet inzien dat ze moeten veranderen.

“Behind the shift is a fundamental change in Nike’s view of the role of advertising. No longer are ads primarily meant to grab a person’s attention while they’re trying to do something else — like reading an article. Nike executives say that much of the company’s future advertising spending will take the form of services for consumers, like workout advice, online communities and local sports competitions. “We want to find a way to enhance the experience and services, rather than looking for a way to interrupt people from getting to where they want to go,” said Stefan Olander, global director for brand connections at Nike. “How can we provide a service that the consumer goes, ‘Wow, you really made this easier for me’?”

Sean Carton stelt op ClickZ (dank Wilco voor de link) terecht dat het feit dat social networking diensten als Facebook miljarden pageviews genereren niet automatisch betekent dat ze ook allemaal te monetizen zijn. Of dat je als adverteerder uberhaupt zou moeten willen adverteren op een traditionele (lees: storende) manier middels banners, overlays, etc. Het is een onderwerp waar ik me bij Hyves zeker zal gaan bezighouden, al is de oplossingsrichting niet erg verassend. Sluit aan bij het gedrag van mensen op dergelijke diensten en voeg iets toe aan die ervaring. Desalniettemin wel lastig om goed uit te voeren, en dus zullen we daar de instrumenten voor moeten gaan aanreiken…

“What’s this got to do with social-networking advertising? Everything. Search marketing works because it understands search’s essential nature: people looking for stuff. Where social networking advertising (at least the passive model that uses banners or, in many cases, contextual advertising) falls down is it fails to recognize the essential nature of social networking. People come to hang out with other people. Anything that gets in the way ruins the experience and will be avoided.”

Marco schrijft vandaag over de uitzending van Netwerk waarin het Google ‘gevaar’ behandeld werd. Ik heb de uitzending niet gezien, maar denk dat ik wel begrijp welke punten naar voren kwamen.

Het beste antwoord op dit eventuele gevaar is wat mij betreft echter niet het bouwen van meer muren om ervoor te zorgen dat de Google’s van deze wereld niets over mij weten wanneer ik van hun diensten gebruik maak. Dat zou zonde zijn aangezien de dienst waarschijnlijk beter werkt naarmate Google meer van mij weet.

Het antwoord op deze problematiek ligt misschien wel veel meer in de mogelijkheden voor gebruikers om meer controle te hebben over wie welke informatie krijgt. Zaken als Cluztr en AttentionTrust gaan er uiteindelijk voor zorgen dat de informatie die ik wil geven aan Google veel beter is dan de informatie die Google over mij heeft (of zelf kan opbouwen). En vanaf dat moment kunnen we muren gaan optrekken die er voor zorgen dat Google verder ook niets meer over mij te weten komt, zonder dat dit de relevantie van de dienst in gevaar brengt.

Jos Birken probeert de marketeer wat moed in te praten met zijn stelling dat het de ‘eeuw van de marketing’ is. Hij ziet de toegevoegde waarde van het bedrijfsleven drastisch verschuiven “van het eigenlijke ‘maak’-proces naar marketing en verkoop.” Als voorbeeld noemt hij “Apple (dat) steeds meer een marketingbedrijf dat al zijn productie uitbesteedt (wordt).” Alsof er geen duizenden programmeurs bij Apple werken die daar de software maken, de hardware designs, etc? Alsof Steve Jobs een schets van de iPhone maakte en deze naar Taiwan faxed met de opdracht om er een paar miljoen te produceren? Vincent Everts heeft ook al het idee dat het de marketing(communicatie) van Apple is die mensen het produkt doet kopen. Dat is veel te kort door de bocht, het produkt zelf is veel belangrijker (geworden).

Marketing en het ‘maak’-proces integreren, maar iemand als Jos Birken denkt dat het puur de functie van de marketeer (in traditionele zin) is die opeens meer waarde toevoegt. Dat is wishful thinking, en de marketeer die niet inziet dat zijn/haar rol hard verandert heeft niet lang meer te leven…

Twee weken geleden nog in Wenen, vandaag weer in Bussum een presentatie gehouden over Second Life en virtuele werelden in het algemeen. Dit keer met een marketinginvalshoek. In m’n presentatie ook wat quotes aangehaald van Bas en Marco uit dit artikel op Marketingfacts, lees vooral de reacties om te begrijpen waar het vandaag over ging. Hier kun je de presentatie (zonder toelichting uiteraard) downloaden (PowerPoint bestand).

Of ze dat uiteindelijk gaan doen weet ik niet, maar het is op z’n minst grappig om te lezen hoe ze een een grotere share-of-mind verkregen hebben in de invloedrijke Sillicon Valley community in de aanloop naar de lancering van hun Facebook Platform.

“I was thinking about how fast Facebook has replaced Linkedin for my valley connections. In a period of about 2 months, it seems like most of my contacts have all deserted linkedin and moved to facebook. They seemed to seed it through connections with their board, investors, etc, making a deliberate effort to invite lots of valley techies, journos, etc. and it worked.”

Nuttig en gratis advies voor alle Web 2.0 (leuk he die term;-)) startups, maar helaas vaak erg moeilijk om goed te implementeren…

“If you are driving a lot of new traffic to your site, you’ll often see a graph like the one above – in my case, the vast majority of the traffic is coming through Google organic and paid clicks. People either opt into your site or out of your site within the first 10 seconds. They’ll show up, glance at a couple headlines and head out, or if they like you, they might continue on and you’ll keep them for upwards of a couple minutes.

In fact, you could imagine that in 10 seconds, the user’s not doing much except for answering two questions:

1. “What the heck is this?”
2. “Is this for me?”

Gisteren las ik een interessant artikel over hoe een community op te bouwen en levend te houden. Belangrijke lessen, ook voor de marketeer die op zoek is naar een betere manier om klanten te betrekken bij het bedrijf. Echter, MarketingFacts’s Marco vraagt zich vandaag af of het bedrijfsleven geld verspilt aan online communities? Het onderzoek waaraan gerefereerd wordt had als focus echter ‘advertenties in online communities’. En dat is iets heel anders. Wanneer je als bedrijf of onderzoeksbureau puur vanuit een adverteerdersbril kijkt naar (online) communities dan ga je al meteen de fout in. Hoe het dan wel moet? Tja, later meer…;-)

Zie ook Frankwatching over dit onderzoek.

Ik schrijf al langer over de fouten die de entertainment industrie maakt in haar strijd tegen toekomstige winstgevendheid illegaal downloaden. Artiesten hebben een alternatief is altijd de stelling, ze moeten dan wel het web omarmen. Om die uitspraak wat minder abstract te maken heeft Clive Thompson gekeken naar de realiteit van artiesten die leven van en op het web. Die realiteit is inspirerend.

“For many of these ultraconnected artists, it seems the nature of creativity itself is changing. It is no longer a solitary act: their audiences are peering over their shoulders as they work, offering pointed comments and suggestions. When OK Go released its treadmill-dancing video on YouTube, it quickly amassed 15 million views, a number so big that it is, as Kulash, the singer, told me, slightly surreal. “Fifteen million people is more than you can see,” he said. “It’s like this big mass of ants, and you’re sitting at home in your underpants to see how many times you’ve been downloaded, and you can sort of feel the ebb and flow of mass attention.” Fans pestered him to know what the band’s next video would be; some even suggested the band try dancing on escalators. Kulash was conflicted. He didn’t want to be known just for making goofy videos; he also wanted people to pay attention to OK Go’s music. In the end, the band decided not to do another dance video, because, as Kulash concluded, “How do you follow up 15 million hits?” All the artists I spoke to made a point of saying they would never simply pander to their fans’ desires. But many of them also said that staying artistically “pure” now requires the mental discipline of a ninja.”

Fascinerende en intrigerende stats….

“This is not dominance of a niche medium. By 2009, media agency ZenithOptimedia says that spend on television advertising will plateau at £3.2bn in the UK, while internet spend will reach £3bn. Which means that by 2010, online could be the most popular advertising medium.”

UPDATE: lees hier (Bizner, niet de bank voor ondernemers) meer over mijn inmiddels negatieve ervaringen met Bizner die er zelfs toe hebben geleid dat ik in zee ben gegaan met een andere bank.

Aangezien ik al die advertentieopbrengsten van Ymerce toch ergens kwijt moet wilde ik klant worden bij Bizner Net als Eduard vond ik hun propositie wel interessant, en alles is online af te handelen. Alleen ging/gaat dat toch niet zo makkelijk. Na de hele inschrijfprocedure in een pop-up doorlopen te hebben moest ik alleen nog even de Algemene Voorwaarden downloaden. Die (hatelijke pdf) opende echter in de pop-up zelf zonder mogelijkheid om terug te keren naar het inschrijfformulier. Opnieuw beginnen dus…. Maar ook dat lukte niet aangezien de bedrijfsnaam nu niet meer geaccepteerd werd, waarschijnlijk omdat deze eerder gebruikt was. Door mijzelf namelijk, maar die registratie had ik niet goed kunnen afronden. Geen klant bij Bizner dus. Vervolgens een klacht gestuurd via het contactformulier. Binnen 2 dagen krijg ik antwoord. Dat is ruim voldoende tijd om ergens anders klant te worden, bij deze raad ik Bizner aan om wat extra mensen achter de helpdesk te zetten…. UPDATE: 30 minuten na het plaatsen van dit bericht werd ik gebeld door Bizner, probleem is (voor mij) opgelost en ik kon me opnieuw aanmelden. Dus ik ben nu wel klant;-) Als ik Bizner was zou ik alleen de 2 dagen melding verwijderen, die is zeer ontmoedigend.

Trouwens…, kan iemand mij een online boekhoudpakket adviseren? Bestaat er eentje die geintegreerd is met internetbankieren bijvoorbeeld? Bij welke bank dan ook?

Dit simpele stukje advies is belangrijker dan het lijkt, dus marketeers die eindelijk denken te begrijpen hoe de (online) wereld in elkaar zit moeten wel even opletten;-)

“Kim went on to note that while this new transparency is a great thing, it’s not enough to be transparent, you must also be competent. And he borrowed this wonderful phrase from Don Tapscott: “If you are going to be naked, you had better be buff.”